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这些人在B站悄悄赚钱,关于B站我们还有多少误解?

作者 | Even

上周六,B 站百万粉丝 UP 主@鹦鹉梨单场直播带货 GMV 破 3000 万,超过 70 万人观看这场直播。


(相关资料图)

早在 2022 年双 11,家装类 UP 主@Mr迷瞪,首场直播就突破 1.3 亿 GMV 。今年 618, B 站头部 UP 主@宝剑嫂和@雨哥到处跑,带货首播达成 2800 万 GMV,百万粉丝的 UP 主@大物是也,单场直播 GMV 超过 500 万。

国产吹风机品牌徕芬在 B 站上投放 1000 万,卖出 1 亿的销售额, ROI 高达 10;珀莱雅在 618 期间与 B 站合作, ROI 达到 2.69。

种种数据表明,那些不相信唱衰 B 站商业化声音的品牌,正在 B 站悄悄赚钱。

在预算有限的当下,任何失败的尝试,带给品牌的影响都是巨大的。

那么 B 站目前商业化生态如何? B 站用户消费能力消费意愿真实情况是什么?品牌想要入局 B 站应该注意什么?一个品牌如何判断自己适不适合做 B 站?

带着这些问题,我们请到了:

颐莲电商负责人纪力强:2021年之间颐莲在 B 站既做到了高 ROI ,又扩大了品牌人群; 无堂网络创始人王煜:无堂网络作为 B 站带货核心服务商,年度投流金额高达 2 亿+; 百万粉丝的 UP 主@大物是也:今年 618 期间单场直播 GMV 超过 500 万;

他们将分别从品牌方、服务商、 UP 主的角度,解答以上问题。

01

消费能力低、只爱长视频,是外界对 B 站用户的误解吗?

刀法:网上有一种声音说: B 站用户就是不舍得花钱、消费能力低。但相关人士告诉我们,B 站最核心的那部分用户,要么收入高,要么家庭条件相对富裕,舍得花钱买手办、看漫展、给明星和偶像消费,只是在消费品物质上的消费,表现得没有那么强烈。你们看到的真实情况是什么样的?

颐莲电商负责人纪力强:

我们最开始做 B 站时,也有这样的担心。

但后来我们发现,无论用户的消费意愿如何,消费的本质是没有发生变化的。

我们是护肤品类目,那 B 站用户也有变美需求,让他们花钱,并不是说拿一个产品去忽悠他们,而是能通过产品内容真正地打动他们,获得他们的认同,他们才会去付费购买。

在主流社交媒体平台,带货的形式一般就两种。一是砸硬广,通过大量曝光去获取顾客;二是依靠 UP 主的人设、UP 主粉丝对其的信任度去带货。但今年我们发现一个有意思的现象,美妆垂类达人的带货效率非常非常弱了,消费者已经不太认这块了。

而 B 站用户能买 UP 主的单,是因为UP主与粉丝之间的信任关系,UP主把用户当作一个平等关系的朋友,去把产品真实的功效、优缺点展现在用户面前。

品牌也应该尊重这种合作模式,而不是只从品牌角度做单向输出。

无堂网络创始人王煜:

说到 B 站这个平台,外界有一些固有偏见在。

我之前看到一个段子说:其他互联网平台都应该感谢 B 站,因为 B 站聚集了互联网里消费能力最低的人。

但我们自己做下来发现不是这样的。大家应该看过徕芬的创始人接受采访,1000 万投进去,赚了一个亿, ROI 达到 10。我们自己代理的一款客单价 1999 的洗地机,在 B 站也卖得很好。包括像卖二手奢侈品——理查德米勒,一个月也能卖出去好几块手表。

哪怕想一些稀奇古怪的小玩意儿,蝴蝶刀、积木玩具,这类在其他平台带不动的产品,在 B 站都有市场,客单价相比其他平台也更贵。

另一个市场是——男生为了变帅不计成本地投入。特别是一些青春期里的男生,为了变帅什么妙招都会去尝试,洗面奶、护肤品、美白产品,他们的消费意愿比起女生是不低的。

所以 B 站用户可以说是藏龙卧虎,消费能力绝对不低。

刀法:今年六月, B 站宣布将考虑用播放分钟数取代点击量,外界有声音说:这是 B 站选择和中长视频站在一起,下决心走出一条有别于抖音短视频、小红书图文笔记的路线。你们认可这个说法吗?怎么看待这个改动?

颐莲电商负责人纪力强:

B 站考虑将 VV 改 VT,给我一个很大的感触是,它开始真正地去关注内容质量了。

对品牌来说,无论长视频还是短视频,有一条根基是离不开的——你的内容能让消费者感兴趣看下去。

虽然短视频是顺应时代的趋势,但我们回想一下,看了这么多短视频,有多少条是我们记住的?有多少条是能回想起来的?可能我们刷了一百条都记不住一条。

这是一件很恐怖的事情,也是我们做推广时最害怕的事情。我们不希望投入了大量的人力财力之后,却没有人记住我们的品牌内容,他只是看了 一眼觉得很有趣,然后就刷走了。

所以当我看到 B 站将 VV 改为 VT 后,我心里就一个词——用户时间。

我和某电商平台的运营聊过,他说比起其他平台新增用户多少,他们更在乎的是用户在其他平台上的停留时间。一个用户一天的时间有限,当他只把十几分钟的时间花在平台上,那能干啥呢,根本没法给他做教育、做心智影响。

作为品牌方,我们当然更希望消费者花更多时间关注我们的品牌内容,所以长视频平台是我们想要去布局的。

从我自己的角度来看, B 站这一改动,也是一次在“继续扩大用户”,还是“稳住核心用户”之间的抉择。目前看来, B 站的选择是后者。

无堂网络创始人王煜:

我觉得这对 B 站来说,是一个很大的挑战和决心。

B 站其实有长视频、中视频、短视频、图文动态等各种内容形式。但现在它考虑将整个前端的播放相关数据以”播放时长“为判断标准,那它其实需要去小心地权衡长视频 UP 主、短视频 UP 主各自的利益。

如果这项改动真的落实了,那说明 B 站一定已经想清楚,且经过深思熟虑。

单纯说长视频一定是优质内容,短视频一定是不优质内容,其实有点片面。

在我看来,长短视频只是内容形式上的不同。 B 站用户远远没有我们想得那么简单,直接给他们贴上一个“喜欢看长视频”的标签是不对的。

UP 主@大物是也:

作为一个在长短视频平台都带过货的 UP 主,我的感受是, B 站的用户反馈、退货率整体比短视频那边好很多。

在碎片化信息时代下,还在看长视频平台的这些人,可能更加有耐性与理性。他们往往能更加吸收 UP 主所传达到的品牌内容,经过深思熟虑后,才做出做消费决策。

02

从内容到 UP 主, B 站能为品牌提供哪些商业价值?

刀法:剖析 B 站内容生态,必定绕不开“内容创作者”。 B 站 UP 主和粉丝的关系是什么样的?相比于其他平台 B 站 UP 主的核心竞争力是什么?

UP 主@大物是也:

B 站 UP 主最大的竞争力就是——粉丝黏性。

B 站的粉丝它完全知道你这个人是谁,包括你的人设、你的性格、你的梗。而在其他的平台,你可能会被完全不认识你的路人围观,收到一些不友善的言论。甚至他只是第一次刷到你,以后也不会再看你的视频。

比如我要给大家推荐一款产品,在 B 站的整体氛围下,粉丝会更加信任我,而在其他平台,路人刷到我,可能觉得又是一个打着健康科普幌子恰饭的营销号。

B 站 UP 主的节目有点像台湾综艺《康熙来了》。

当这个节目做了十年之后,还有一大批观众觉得有意思,就是因为它的一些主持人梗、嘉宾梗会被反复地用,节目粉丝完全知道在讲什么、笑点在哪。

如果你让一个完全没看过这档节目的普通观众去试着看一集,他可能会觉得:小S怎么这么吵?蔡康永怎么这么有攻击性?为什么他们一直在欺负嘉宾?

我们的节目也有点像谈话综艺节目,所以我很需要一个粉丝粘性较高的平台,来培养他们的观看习惯,我们的节目也能被更多人接受。

刀法:UP 主作为一个 IP 的载体,其背后代表了其粉丝的需求和一个圈层的人群。品牌应该如何与这些 UP 主合作,实现品牌与 UP 主 IP 的双赢? UP 主在与品牌方合作时,什么样的合作是最舒适有效的?

颐莲电商负责人纪力强:

分享一个案例,去年我们和 B 站 UP 主@波士顿圆脸合作的视频,当时推的是我们的一款元气精华。

内容非常硬核,科普了玻尿酸在我国的研发和发展历史,然后介绍了我们这款精华成分的实验数据与功效。

视频一出来,我们都觉得:完蛋了,这肯定卖不出去。

没想到视频直接爆了,两三天就卖了三四十万销售额,这条视频我们到现在也一直在投放。

有意思的是,波士顿圆脸的粉丝其实和我们的目标用户重合并不高,他的大部分都是男性,而视频出来后是有很多男性为自己的伴侣去购买这款精华的。

这说明 B 站 UP 主的粉丝真的是一个个小圈层,但 UP 主并不是这个圈层的领导,他与粉丝的关系是平等的,只要 UP 主把内容真实、真诚地呈现出来,被打动的粉丝自然愿意去购买产品。

另一个案例则是与@大物是也合作的探厂视频。

在 B 站, UP 主溯源的形式已经很普遍了,但如果只是单纯地溯源,来厂里玩玩,其实很难支撑一些品牌关键点的输出和传达。

那我们其实很看中大物他们的医生背景,可以借助他们更专业的视角,把产品的生产工艺流程展现给观众。尤其他们的节目是访谈形式,在这个过程中,品牌关键点就可以自然地传达出来。

品牌如果刚开始起步预算有限的话,建议还是主要做垂类 UP 主。 但垂类是有极限的,做到最后都是在拼价格。 比如护肤品类目的 UP 主都在讲成分和功效,很难再拓展其他内容,到最后都没东西讲了,谁价格便宜用户就买谁。

在 B 站拓展更广泛的受众人群是我们现在的主要方向。

UP 主@大物是也:

作为一个 UP 主,当品牌充分尊重 UP 主创意、脚本创造、评论互动时,这样的合作是最舒适也最有效的。

我是公关公司出身,我其实很理解一些品牌 pr 想要为公司,或者代理商想要为他们的甲方带来收益和正向内容的呈现。

但他们很多人真的不了解自媒体的内容创作,不了解想要合作的账号,不了解一个视频如何才能为品牌带来正向的收益。他们的很多要求,在我看来,都是反向操作,给品牌带来减分的行为。

比如有的品牌会要求我在视频前 5 秒就要露出产品,我就非常不能理解!这样的行为损伤的是这条视频,损伤这条视频不就是在损伤品牌吗?

大量露出产品不是这条视频的目的,最终达成转化才是目的。

我们目前跟品牌方的合作是以定制视频为主,也有植入视频和视频带货、直播带货。

B 站的合作模式很丰富,可以根据不同品牌的情况进行不同形式的合作。可以做少量坑位费加佣金,也可以 0 坑位费纯佣金。

比如,我之前很喜欢某个品牌的鸡爪,我就去“倒贴”人家,说我不要任何的坑位费,只拿纯佣,然后我会帮你做视频宣传或者上直播;之前有一款农科院的零食,我们自己都觉得很好吃,所以视频里推荐了一下,结果直接把他们淘宝店卖断货了;我们上次直播推了一款开封牛肉干零食,最终有80多万成交额。

也是通过这几次带货经历,让我们看到 B 站的食品类目也许是个不错的赛道。

03

不只是赚吆喝, B 站也迎来了看 ROI 的时代?

刀法:目前 B 站上哪些品类表现比较好?在各大电商平台的“夹击”下,你如何看待 B 站未来打开快消品电商的潜力?

无堂网络创始人王煜:

目前表现较好的品类有:

大健康品类,例如 Wonderlab 、汤臣倍健,以及一些跨境大健康品; 3C 电器品类,例如头部/颈部按摩仪、万元以上的按摩椅、剃须刀等; 娱乐装饰品类,例如积木、手串、手表等;

另外就是,服饰箱包、美妆个护一直都不错。

如何判断一个品类适不适合做某平台?一个很好的判断标准是:品牌在和平台的业务部门对接时,他们是否有在非常积极地帮助你?

我观察到 B 站的业务部门其实在市场上面临着最多的非议和最大的误解。他们在和品牌对接时,可能并不是先做平台业务的介绍,而是先解释一下“我们平台不是外界所说的那个样子”。

他们在面临着外界误解的压力下,还要把自己的精力专注到新品类的开拓上。甚至会深入到产业带里,比如三农产业、深圳华强北工厂等。

所以我认为,未来有大量的品类在 B 站这个平台都有市场机会。这就回到我们今天的主题“新客率 70% 的 B 站”, 我们去年帮助一些品牌做 B 站,天猫后台数据拉出来,别说 70% 了,90% 都是新客。 目前, B 站用户的消费潜力还没有爆发出来。

就拿我自己说,我最早是做公众号和小红书的,为什么最后会选择 B 站呢?

是因为当时 B 站业务部门的小伙伴给我们的支持和帮助是很大的。刚开始我们团队业绩比较薄弱,21 年的时候,整个团队一年的带货投流是 200 万,去年一年我们的带货 带货投流就做到了 2 个多亿。

也许 B 站电商的体量还比较小,但如果抓住机会的话,它带来的红利、赚到的钱,不比其他平台差。

刀法:一个品牌如何判断自己现阶段适不适合做 B 站?品牌做 B 站如何衡量 ROI ?

颐莲电商负责人纪力强:

以颐莲的经验来说,我们是在品牌过亿之后,才开始做的 B 站,当然也是 B 站早期还没开始做商业化。

现在回过头来看,我建议新锐品牌越早入局 B 站越好。对于还未入局 B 站的品牌来说,这就是一个资源抢夺的问题。你在等自己品牌成长的时候,你同品类的品牌可能已经占领大量用户的心智了,等你在入局可能已经抢不到用户了。

前期用想着要一下子投入几百万预算,可以多尝试,只要找到适合自己的模式,再去想着扩大投 入、打爆品。

我做 B 站没有其他要求,一看投入产出比,二看人群渗透率。

我看的 ROI 不是视频发布后一下子就必须给我带来多少销量,而是阶段性的,5 天、15 天、30 天的 ROI 是多少?我需要这些数据作为是否持续跟进给这个视频投流的依据。

人群渗透率主要是看新客数。现在 B 站和天猫后台的数据打通了,我们可以看到 B 站为品牌天猫渠道引来了多少新客,有多少新客参与了购买、有多少新客虽然没购买但建立了认知。拿到这些数据后,我们基本就能判断下一步的营销动作的重心在哪。

无堂网络创始人王煜:

我也补充一点, B 站可能是全互联网最开放的平台。

抖音快手跳转天猫有一定的限制,也会收取佣金,很多平台现在也在做电商闭环。但 B 站简单地在评论区置顶里面放一个链接就可以带货,天猫、京东、拼多多都随便跳。目前它是非常大方愿意将自己的流量引到其他平台。

04

分析师点评

作为一个成立了 14 年的老平台, B 站比现在市场上的主流电商社交平台年纪都大。只不过在互联网浪潮的上半场,以“为爱发电”起家的 B 站一直在内容创作、社区体验上发力,在平台整体商业化的搭建上,它显得分外克制和谨慎。

但正如三位受采访者说的那样,外界对 B 站有太多误解,以致于很多时候,品牌会因为偏见而错失掘金机会。

在营销预算有限的当下,品牌想要寻找新增量,不妨参考颐莲、追觅等品牌,深耕 B 站做长线经营。毕竟,这里的新客率高达 70% 以上。

资料参考:

刺猬公社,《为了让 UP 主赚到钱, B 站表态了》,2023.7.20

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