聚焦销售能力提升押注三季度，蔚来给出历史最高交付和营收指引

在经历了上半年的低迷后，蔚来押注第三季度，并给出了历史最高交付和营收指引。

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8月29日，蔚来发布的二季报显示，2023年第二季度，蔚来营收为87.7亿元，同比下降约14.8%，环比下降17.8%；净亏损达60.56亿元，亏损额进一步扩大。

营收、净利下滑的背后是蔚来二季度销量的走低。第二季度，蔚来累计交付23520辆，环比下滑24.2%，4月和5月份单月交付量仅为6000辆左右。

蔚来创始人、董事长兼CEO李斌在2023年第二季度业绩电话会议上表示，“蔚来计划于9月发布和交付全新升级的中型轿跑SUV EC6，完成基于第二代技术平台的全部产品切换，蔚来的8款产品将全面进入高端纯电市场，推动交付量稳步增长。”

对于三季度预期，蔚来2023年Q3交付指引为5.5万-5.7万辆，营收指引为189.0亿-195.2亿元，为历史最高交付和营收指引。

今年7月，在新款ES6销量拉动，以及全系新车价格和首任车主用车权益调整刺激下，蔚来汽车月度交付量首破2万辆，达2.04万辆。按上述交付指引计算，8月份、9月份蔚来月均交付量需完成1.73万-1.83万辆。

“从7月开始，我们已开始全面提升销售能力，目标达到每月锁单3万辆，9月底完成这项销售能力的建设，（希望）从10月开始销售能力建设的成果开始逐步显现。在下沉市场，我们希望更多有经验的销售人员能加入。”李斌称。

二季度汽车销售收入同比下降24.9%，计划9月完成基于第二代技术平台的全部产品切换

二季度，蔚来汽车销售收入为71.85亿元，较2022年第二季度下滑24.9%，较2023年第一季度下滑22.1%；在总营业收入中的占比降至约82%。

近十季度蔚来营业收入和汽车销售收入。制图/新京报贝壳财经记者 张冰

蔚来在财报中表示，汽车销售收入同比下降主要由于ET5和75kWh标准续航电池包交付量占比提高带来平均售价降低，以及交付量的下降；2023年第一季度下降的原因主要是交付量下降。

从销量数据上看，今年上半年，因产品代际切换等原因，蔚来经历了短暂阵痛期，特别是第二季度，蔚来累计交付23520辆，其中包括10492辆电动SUV和13028辆电动轿车，同比下滑6.1%，环比下降24.2%。这也是自2021年第三季度以来，蔚来季度交付量最低的一次。

2020年-2023年上半年蔚来季度新车交付量。制图/新京报贝壳财经记者 张冰

财报数据显示，二季度蔚来汽车毛利率为6.2%，同比下滑10.5个百分点，环比微增1.1个百分点。同比下滑主要由于产品组合变动，部分被电池单位成本的下降所抵消；环比微增主要由于上一代ES8、ES6及EC6车型的促销折扣减少。受汽车毛利率下降影响，蔚来二季度毛利率由一季度的1.5%降至1.0%。

蔚来方面表示，“下半年，随着较高售价的二代平台新车型的交付爬坡，产销量规模的爬升，平均毛利将有所提升，预计下半年毛利率将稳步提升，三季度有望回到两位数，四季度朝15%努力。”

近十季度蔚来汽车毛利率和毛利率。制图/新京报贝壳财经记者 张冰

在收入下降、费用增长的多重影响下，蔚来二季度净亏损进一步扩大至60.56亿元，与去年同期相比增长119.6%，环比增长27.8%。

近十季度蔚来净利润。制图/新京报贝壳财经记者 张冰

二季度研发费用同比增长55.6%至33.4亿元，为“蔚小理”三家中最高

由于研发人员成本增加、股权激励费用增加以及新产品和新技术的设计开发成本增加，蔚来二季度研发费用达33.4亿元，同比和环比增幅分别为55.6%和8.7%，是“蔚小理”三家中在研发项目上投入最高的车企。

目前，除在新品牌上的投入外，蔚来同时自研自动驾驶芯片、电池和手机等。李斌透露，蔚来手机将在今年9月下旬发布。手机的推出有利于增加蔚来车型的竞争力，将更好匹配车型对移动设备的需求。同时，子品牌“阿尔卑斯”首款车型将会在明年下半年发布，第二款车型也已在开发中。

同样，在销售、一般及行政费用开支上，蔚来也是“蔚小理”三家新势力企业中支出最高的一家。

财报数据显示，二季度蔚来汽车销售、一般及行政费用达到28.57亿元，同比和环比分别增长25.2%和16.8%。相较之下，理想和小鹏上述费用仅分别为23.1亿元和15.4亿元。

蔚来在财报中分析，销售人员、销售及营销活动增加及服务网络扩展导致二季度销售费用上涨。

在谈及从豪华品牌招聘销售人员时，李斌在业绩电话会议上解释称，“6月我们发现销售能力无法满足同时销售7-8款车的需求。从7月开始，我们已经全面提升销售能力，目标达到每月锁单3万辆销售能力，9月底完成这项销售能力的建设，（希望）从10月开始销售能力建设的成果开始逐步显现。在下沉市场，我们希望更多有经验的销售人员能加入。”

在上述硬性支出下，截至2023年6月底，蔚来现金储备较一季度减少了63亿元，至315亿元。对比之下，理想和小鹏现金储备分别为737.7亿元和337.4亿元。

不过，对于三季度业绩预期，蔚来仍充满信心，并给出了历史最高交付和营收指引——交付指引为5.5万-5.7万辆，同比增长74.0%-80.3%；营收指引为189.0亿-195.2亿元，同比增长45.3%-50.1%。

按上述交付指引计算，8月份、9月份蔚来月均交付量需完成1.73万-1.83万辆。较7月新车交付量有部分差距。

李斌指出，7月份销量达2万辆，部分原因是换电权益退坡，对换电有刚需的用户提前释放。8月份换电优惠政策结束，需要一定时间使订单恢复到正常水平。

“好消息是目前试驾数量创历史新高，每个周末1万左右，不过从试驾到订单转换还需一段时间。此外，考虑到宏观外部经济环境，我们综合考虑制定了这一指引目标。”李斌透露，接下来希望通过更多的渠道覆盖和销售能力的提升，加快订单转化。

李斌预期，蔚来正在销售的ET5、ET5T、ES6以及9月份即将上市的EC6，四款车型销量有望达到1.5万至2万辆之间，加上剩余车型销量的提升，每个月销量有信心稳定在2万辆。

新京报贝壳财经记者 张冰

编辑 宋钰婷

校对 刘军

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